domingo, 29 de agosto de 2010

8 Sencillos trucos para aumentar ventas

video

Hoy os adjunto un video que no tiene nada que ver con el marketing y las ventas. Pero que al final sí tiene que ver con el marketing. Como veréis en el video, de una forma muy sencilla y barata he encontrado una solución para no desesperarte cada vez que tengo que cambiar la tarjeta de un móvil a otro (si tienes varios). Así que deja el cutter y no te cortes las venas, que no merece la pena.

Pues bien, el otro día, paseando por la calle vi una situación de esas de cortarse las venas. Una típica tiendecita de comestibles en la que, en la puerta, estaban bien colocoladas, cual barricada de la II Guerra Mundial, las bicicletas de los 3 críos de la dueña. Esto es; si querías entrar a comprar a la tienda, realmente tenías que proponértelo. Tenías que saltar por encima de 3 bicicletas para poder acceder a la tienda. Y vosotros sabéis que muchas veces entramos en las tiendas porque pasaba por ahí, veo algo en el escaparate y entro. Pero si tengo que andar esquivando obstáculos, ese mínimo interés que me ha despertado el escaparate... se vuelve a dormir...

Así que hoy os voy a proponer varios sencillos trucos, ideas o como queráis llamarlos (sentido común, por ejemplo) que podéis (debéis, para ser más exactos) poner en práctica no ya para aumentar ventas, sino, simplemente, para no perderlas:

  • deja siempre la puerta despejada. Que sea fácil entrar. Incluso deja la puerta abierta (salvo que seas una joyería o similar, claro)
  • si eres fumador, no te pongas a fumar en la puerta. Da una impresión horrible
  • no estés en el mostrador o en cualquier lugar de la tienda en el que se te vea, con cara de aburrido, de que no vendes nada, de que no entra nadie
  • si lees un libro, léelo en un ordenador. Pero no tengas un libro sobre el mostrador, da muy mala impresión
  • saluda cuando entre un cliente y despídele cuando se vaya (educación pura y dura)
  • ten limpio el local. Y si huele bien, mejor. Cuanto más cálido sea el ambiente, mayor será la posibilidad de vender. El otro día leí una historia de un piso que no se conseguía vender. El dueño buscó una nueva inmobiliaria (si quieres resultados, no hagas lo mismo de siempre. Albert Einstein). El nuevo asesor le dijo que cuando fuese a visitarlo el próximo posible comprador, que tuviese recién horneada unas magdalenas. Vendió el piso a esa primera visita...
  • si realizas algún cartel para organizar una promoción, avisar un descuento o similar, imprímelo desde un ordenador. O si lo haces a mano, hazlo con cariño, con letras legibles y bien diseñadas. Y si pones varios carteles, que todos destilen el mismo estilo
  • ten siempre una sonrisa a mano
Y por supuesto, todo esto es aplicable tanto a ti como a tus empleados

Si quieres compartir tus trucos para aumentar ventas, hazlo en los comentarios. Serán bienvenidos

"Las personas cambian cuando se dan cuenta del potencial que tienen para cambiar las cosas"PAULO COELHO

jueves, 26 de agosto de 2010

Las joint ventures o alianzas estratégicas

Continuando con la historia del post anterior, con mis amigos Mauri, Paco y Puche como inspiradores del cross-selling o venta cruzada, vamos a dar un paso más. Vamos a hablar de las joint ventures o alianzas estratégicas. Que como podréis comprobar, son una evolución natural de las ventas cruzadas. En la venta cruzada, decíamos en el anterior boletín, que la propia empresa, una vez ha vendido un producto (por ejemplo una cubertería) vende un producto asociado (por ejemplo, una vajilla).

Yo amplié (di una vuelta de tuerca a este concepto) y propuse la idea de hacer ventas cruzadas entre 2 negocios (yo te vendo la cubertería y le compras las vajillas a la tienda “Vajillas Manolo”, porque yo no dispongo de ese material, pero sé que tú, como cliente sí lo necesitas (parece bastante lógico que compres cubiertos para comer encima de un plato. Y yo te voy a ayudar a resolver tu necesidad, aunque yo directamente no pueda venderte lo que necesitas)

Pues bien, realmente, este concepto de ventas cruzadas entre empresas (o tiendas) es lo que se llama joint ventures o alianzas estratégicas. Hacen referencia a acuerdos entre 2 o más empresas que unen fuerzas por un fin común, para complementarse en lo que les falta (ej, un empresa que exporta café molido, podría aliarse con un exportador de azúcar. O una empresa que vende cuadernos, podría aliarse para vender también bolígrafos de otra empresa).

Esto, aplicado a tu tienda o pequeño negocio, podría plasmarse en lo siguiente. Tú tienes una tienda que vende corbatas (exclusivamente) y llegas a un acuerdo con otra tienda que vende camisas y pantalones (pero no corbatas). Podéis poneros de acuerdo y diseñar algún cartel y cupones de descuento con los cuales os podréis reenviar clientes a los que les falte el complemento (o la camisa en el primer caso, o la corbata en el segundo).

Existe la posibilidad de que cada vez que uno venda a través del otro un producto gracias a un cupón de descuento, haya una pequeña comisión. O no. Depende de la relación de confianza que haya, el margen de las operaciones, la formalidad del acuerdo, etc

O no hay cupones de descuento, y simplemente aconsejáis a los clientes para que vayan a la otra tienda a comprar lo que les falta (en cuyo caso volvemos a estar en el caso del otro día)

Como ves, tú, por muy pequeño que seas, puedes llegar a realizar una alianza estratégica o joint venture. Suena muy pomposa cuando lo hacen Sony con Ericsson (Sony Ericsson) o Niké y Apple (zapatillas de correr con i-pod). Pero, en el fondo, no es tan complicado. Es el “unidos venceremos” de toda la vida, pero aplicado a los negocios.

Espero que te haya resultado inspirador, y puedas poner pronto en marcha tu primera joint venture.

Como siempre, los comentarios serán bienvenidos

"Si haces bien tu trabajo, los frutos madurarán solos"
Lou Marinoff

Una vuelta de tuerca al cross-selling o venta cruzada


Hoy os presento a mis niños: Paco (el de color clarito y más grande) y Puche (de “pucheritos”, los que me puso mi novia cuando lo vio y me convenció para que comprásemos a la parejita). Ambos son chicos. Parece que los machos de esta especie (cobayas perubian) se llevan bien. Bien de que no se muerden, no de que se hacen bieeeeeen “amiguitos”…. quiero decir ;-)

Al tema.

Cuando se puso malito el Mauri (que en paz descanse) busqué un veterinario. Tenía 4 opciones:
  1. buscar en Internet (páginas amarillas, directorios, etc)
  2. preguntar a amigos que tuviesen animalitos
  3. dar vueltas por el barrio hasta encontrar un veterinario
  4. preguntar en la tienda de animales donde lo compré.
Por orden de confianza:
  1. primero me fiaría de la opinión de mis amigos
  2. después de la chica de la tienda de animales
  3. después de Internet y las opiniones volcadas en los foros
  4. por último del paseo por el barrio.
Pues bien, no tengo amigos que tengas bichejos similares, así que la segunda mejor opción era la de la tienda de animales. Allí la dueña manejaba varias direcciones de veterinarios. Conocía a cada uno de ellos (por experiencia propia y comentarios de sus clientes) y sabía en qué animales estaba más especializado cada uno de los veterinarios.

Y aquí está la idea principal del artículo de hoy. Cuando abras un negocio, busca negocios complementarios en la zona.

Hazles una visita, preséntate y entrégales tus folletos y/o tarjetas de visita y coméntales tus credenciales, experiencias, clientes, en qué te especializas, etc para que cuando sus clientes necesiten un servicio complementario que ellos no puedan dar, te recomienden.

Por ejemplo: un veterinario y una tienda de animales, una tienda de muebles de cocina y una tienda de complementos del hogar, una librería y una papelería, un estanco y una administración de lotería, una cafetería y un restaurante, una panadería y un ultramarinos, etc (todos estos ejemplos, siempre teniendo en cuenta que no sean competencia. Es decir, un estanco con servicio de sellado de lotería no tiene sentido que dirija sus clientes a una administración de lotería)

Es una acción gratuita, una promoción a coste (casi) cero, pero que puede repercutir grandes beneficios.

Espero que esta semana visites al menos a una tienda "complementaria" a tu negocio y pongas en práctica este consejo (es lo que técnicamente se llama cross-selling o venta cruzada. Aunque lo normal es que la venta cruzada se aplique dentro del mismo negocio. Es decir, ya que te vendo las zapatillas de footing, te vendo también los calcetines)

Recuerda que ambas partes debéis ganar (estrategia "win-win"). Por lo que debes recordar a la otra parte que también redirigirás tráfico a su tienda cuando tú no puedas dar el servicio.

Y ya me contarás.

Feliz venta cruzada!!

"El ignorante, afirma; el sabio, duda y reflexiona"
No lo sé

miércoles, 25 de agosto de 2010

Campaña sencilla y barata de marketing directo para tiendas y pequeños negocios

San Valentín, un cumpleaños, un aniversario de boda, un arrepentimiento… son buenos momentos para enviar un ramo de flores… como verás, 3 de estos 4 momentos son cíclicos (se presentan todos los años el mismo día)

¿Ocurre en tu negocio algo parecido? ¿Estás dejando de ganar dinero por no aprovechar estos acontecimientos cíclicos? ¿Eres capaz de calcular cuánto dinero podrías generar si controlases estos momentos críticos y los aprovechases?

Imagina que pudieses mandar este tipo de mensajes a tus clientes:

Recuerda que en 5 días es el cumpleaños de tu mujer. No se te vaya a olvidar. Reserva ya tus flores y nosotros nos encargamos de enviárselas gratis. ¡Piensa en la cara que pondrá cuando vea que este año te has acordado!”

En 15 días comienzan las rebajas. Pero por ser un cliente especial para nosotros, puedes pasarte con este mensaje en 10 días, y podrás adelantar en 5 días los fabulosos descuentos de este año”

“Ya empieza el verano. Recuerda que los rayos de sol son sanos si lo tomas con la protección adecuada. Ya puedes pasarte por la farmacia Lcda. López a adquirir las cremas solares para estar protegida este verano. Si pasas antes de 15 días te haremos un 10% de descuento

“Evita las aglomeraciones de última hora y reserva ya tu roscón de reyes. Si lo reservas antes del 31 de diciembre, podremos personalizar tu sorpresa, incluyendo como premio la figurita o detalle que nos traigas”

¿Te imaginas que pudieses realizar este tipo de recordatorios a tus clientes? ¿No crees que aumentaría tu facturación?
¿No crees que algunos de ellos dejarían de comprar a la competencia y te comprarían a ti (por impulso, fidelidad, o por lo que sea?

Hoy en día, con las nuevas tecnologías, es muy sencillo.

Lo único que necesitas es una BBDD (base de datos) y un teléfono móvil (si optas por enviar SMS´s) u ordenador (si optas por los e-mails o envío de cartas por correo postal)

Lo más importante, obviamente, es la BBDD. Construirla es muy fácil, y no tiene por qué costarte mucho dinero. Eso sí, necesitas ser ordenado, y contar con una mínima metodología de trabajo
Cuando tus clientes hagan las compras este año, pídeles que rellenen un cupón con sus datos (siempre los mínimos imprescindibles. Es decir, si vas a hacer una campaña de SMS´s no les pidas todos sus datos postales, porque verán que son muchos campos a rellenar y les puede dar pereza y te digan “el próximo día, que hoy voy con un poco de prisa”)

Si incentivas de alguna manera la recogida de datos, la tasa de datos recogida será mayor (sorteo de un ramo de flores, una tarta, un cupón de descuento, etc).

Si crees que puedes establecer un doble nivel de datos (mínimos y deseados(extras)) o quieres hacer una pequeña encuesta, puedes establecer un sorteo de un regalo para los que contesten al mínimo y otro sorteo de un regalo mejor para los que contesten también la segunda parte (los datos extra o la encuesta).

Llegada la fecha señada (5 días antes de San Valentín, del día de cumpleaños, etc) tendrás que enviarles el recordartorio. Para ello, tendrás que utilizar una agenda que te recuerde estas fechas (con el mismo Microsoft Outlook o similares). Y, por supuesto, redactar un mensaje vendedor (deberá contener el evento a recordar, la oferta o beneficio que obtendrá el cliente y, sobre todo, la acción que el cliente debe realizar)

Este último punto “la acción que el cliente debe realizar” puede parecer muy obvia; pero es necesaria: “cómpralo ya”, “llama e infórmate”, etc… Verás que los buenos anuncios, los vendedores (no los que ganan concursos), siempre acaban con un llamado a la acción.

Esta acción que he expuesto hoy, es una acción de marketing directo, porque es medible. Es decir, podrás saber si las campañas funcionan. Y si no funcionan, podrás ir modificándolas hasta pulirlas (cambiar el texto del mensaje, la oferta, la antelación del aviso, etc)

Recuerda los 3 beneficios que obtendrás si pones en marcha este sistema:
1.- podrás prever con mayor nivel de acierto los stocks
2.- quitarás compras a la competencia
3.- aumentarás tus ventas y tu beneficio

¿alguna vez pensaste que un e-mail o un sms podían darte tanto por tan poco?


"No podemos resolver problemas pensando de la misma manera que cuando los creamos"
ALBERT EINSTEIN

martes, 17 de agosto de 2010

Haga saber al cliente qué es lo que va a perder

Volviendo de vacaciones el otro día venía pensando ¿cojo la autopista o la carretera general? Así en frío, la respuesta es sencilla: la autopista, por supuesto. Pero si te digo que el "servicio" costaba 18 euros, supongo que ya dudarás un poco. (Bueno, igual no dudas mucho, porque los 18 euros eran míos, y a ti te siguen sin doler...)

El caso es que cogí la autopista: por seguridad, comodidad, poder adelantar tranquilo y relajado, saber que no me voy a cruzar (de frente) con ningún cafre al que le guste apurar el carril contrario hasta el último metro... Pero siguen siendo 18 euros.

Sin embargo, se produjo algo que me hizo estar más tranquilo, casi diría hasta feliz de pagar los 18 euros. Tuve esa sensación que hizo que me hinchase como un pavo en navidad, que sacase pecho. Pero qué listo soy!!!... puede por fin decir, con una sonrisa en la boca y no sin un ligero ápice de maldad...

No es que me aburriese, ni me diese por hablar solo (bueno, al día siguiente llovió. Algo tendría que ver mi tributo al waka, waka de shakira a todo volumen, supongo). Lo que realmente me hizo sentirme un tío muy listo, que había invertido perfectamente su dinero, fue ver la frustrante caravana que discurría al par de la autopista. La posibilidad de ver cómo la carretera general, que discurría pareja a la ruta de pago que había elegido yo, estaba hasta los topes de camiones, sin sitio para adelantar, en ambos carriles...

Entonces fue cuando los 18 euros dejaron de dolerme... (y debió ser cuando canté lo del waka, waka, porque hasta es momento estaba pensando en el woke, woke que le iba a hacer a quien puso la tarifa de la autopista...)

El resumen de toda esta historia (hoy me ha salido especialmente larga para el corto resumen de marketing que se desprende de la misma. Pero es que me tenía que desquitar. Entiéndelo...) es que siempre que publiques una oferta, comuniques las bondades de tus productos y/o servicios, siempre, siempre, siempre, no dejes de comunicar al cliente, de una forma u otra (de forma más expresa o más ligera, dependiendo del tono y soporte de la comunicación) lo que estará perdiendo por no adquirir tu oferta.

Por supuesto, esa oferta debe ir expresada como beneficios, ser valorada por el cliente, y todo el largo etc que ya hemos hablado en otros posts...

No lo olvides, si no me lees a mí, no podrás leer este tipo de reflexiones explicadas de forma tan amena y con una sonrisa en la boca. Las podrás leer, sí. Pero en un tono más árido, monótono y aburrido ;-)

Buenas ventas!!

"La sabiduría consiste en la anticipación de las consecuencias"
NORMAN COUSINS