PONERSE EN EL LUGAR DEL CLIENTE

Supongo que como a mí, y como a cualquier persona que se dedique a vender algo te habrá pasado que al hablar con un cliente hayas pensado: "¿cómo no puede saber esto?" o bien "otro pesado con la misma duda... ¡¡pero si es algo básico!!" o cosas similares.

Este pensamiento lleva automáticamente (si no se controla) a la dejadez, a la disminución de la motivación por la venta... y, por lo tanto, en muchas ocasiones, a perder la venta por no haber "vendido", por no haber transmitido entusiasmo, ganas de informar y ayudar al cliente... en definitiva, por haber hecho mal el trabajo.

La próxima vez que esto te ocurra piensa en tu primer día en la tienda o en tu primer día como comprador de teléfonos móviles, de ordenadores o de tu primer coche. ¿Te lo sabías todo al dedillo? ¿Acaso no tuviste que preguntar cosas que para quien tenías enfrente eran obvias? ¿Te trataron como a un pesado más o te trataron con entusiasmo? ¿lo notaste? ¿agradeciste ese entusiasmo y buena predisposición, a pesar de saber que para la otra persona lo que te estaba contando era básico? ¿o detectaste que estaba tan aburrido de contar lo mismo que hasta tú te aburriste o tenías unas ganas locas de marcharte por no ser capaz de aguantar a esa persona tan apática?

Si dicen que por teléfono se nota si una persona, a la que simplemente escuchas, está sonriente y positiva... ¿qué no se notará en una venta cara a cara, en la que el lenguaje corporal nos deja totalmente al descubierto?

La próxima vez que te vuelvan a hacer la misma pregunta que ya te han hecho mil y una veces, piensa en que eres tú quien la hace, en aquel primer día en el que tú también tenías esa pregunta tan básica... y trata de responder con todo el entusiasmo y actitud de ayuda de la que seas capaz. Notarás la diferencia seguro.

*********** Si quieres recibir un e-mail avisándote cuando escriba nuevos artículos, date de alta en marketingyventas#ymail.com enviando el texto "alta boletín" en el asunto (recuerda cambiar la "#" por la "@" en la dirección de e-mail) **************

"Antes de juzgar a alguien, camina con sus zapatos durante 3 meses"

PROVERBIO CHINO

COMIENZA BIEN EL DÍA

Hoy me he dado cuenta de algo. Bueno, hoy no. Hace tiempo. La diferencia es que hoy, además de darme cuenta, voy a hacer algo. Y ahí está la diferencia, en cambiar el inmovilismo por la acción.

En clase de inglés, por unas cosas o por otras, ha salido el tema de una charla motivacional de Emilio Duró que merece muy mucho la pena ser vista (dura 1h 30'. 90 minutos de auténtico oro, no lo dudes). El caso es que he comentado que a mí me gustó, pero cuando terminé de verla, me dio un bajón que me duró 2 días.

¿Cómo es posible que después de hoy un mensaje tan potente y tan positivo pueda pasarme esto? ¿Cómo puede ocurrir que después de oir una charla tan motivadora, tan incitadora puedan venir 2 días tan negros?

No le he dado vueltas, pero de repente, cuando volvía a casa, me ha venido la respuesta: me dio el bajón porque lo he leído muchas veces. Bueno, para ser más correcto: de tantas veces que lo he leído. Y ahí está el matiz. Siempre lo más importante está en los pequeños detalles. Lo he leído tantas veces... ¿y qué he hecho? ¿he comenzado a aplicarlo? ¿de qué vale leer, interiorizar si no va acompañado de la acción? Pues de nada, claro está.

Así que he decidido ponerme este video de los marcianitos con el que el señor Duró cerraba la charla, y que de alguna manera resume todo lo dicho en la misma.

He decidido que voy a grabarme el video en un CD, para verlo todos los días, a primera hora de la mañana, en el reproductor del DVD, para que no tenga excusas ("me lo veo en el trabajo, nada más llegar. Prometido. Palabrita del niño jesús", pero un día surge una reunión, otro un asunto urgente, otro día la abuela fuma, etc)

Os contaré si lo pongo en marcha, y los objetivos conseguidos. Como se dice en el video, hay que intentarlo una y otra vez, felicitarse por los pequeños pasos (aprovecho para felicitarme públicamente, y de paso también para comprometerme, públicamente, por mi pequeño paso), analizar por qué no se ha conseguido y seguir intentándolo hasta conseguir el objetivo.

*********** Si quieres recibir un e-mail avisándote cuando escriba nuevos artículos, date de alta en marketingyventas#ymail.com enviando el texto "alta boletín" en el asunto (recuerda cambiar la "#" por la "@" en la dirección de e-mail) **************

"El mundo está en manos de aquellos que tienen el coraje de soñar y de correr el riesgo de vivir sus sueños"ALBERT EINSTEIN

¿Vendes o te compran?

El otro día me contaba un amigo las aventuras y desventuras que está sufriendo en la compra del mobiliario de su nuevo piso.

Me contaba que estuvo en una tienda de lo más "cool", en la que estuvo la friolera de 5 horas con el vendedor, recibiendo consejos (buenos y originales, según me contaba). Al acabar la visita, le insistió al vendedor en dejarle un teléfono de contacto. Y el vendedor le dijo que no hacía falta, que si quería algo, ya le dirían. (Si yo hubiese sido el vendedor, después de 5 horas de entrevista de venta, le hubiese pedido hasta la fecha del primer empaste...)

Por otro lado, estuvo también en otra tienda en la que también le atendieron muy bien, le diseñaron un dormitorio y salón con propuestas diferentes al resto, pero en la que antes de levantarse, le pidieron el teléfono y le preguntaron cuando podían ir a medir.

Olé, eso es un cierre de ventas, y lo demás son tonterías.

Así que la pregunta es: ¿vendes o te compran? ¿estás tan sobrado que después de hacer tu labor de asesoramiento dejas que el cliente se escape por la puerta, tan tranquilo?

Si en tu negocio vendes cosas caras, proyectos de decoración, de boda, etc, pide siempre el teléfono y llámale al cliente para interesarte por la venta, si ha mirado más cosas, si tiene dudas, etc

Acuérdate, la pelota siempre debe estar en tu campo. Debes pedir un e-mail o un teléfono para mantener el contacto con el cliente, para preguntarle, seguir el proceso de compra, hacerle contraofertas, etc.

Recuerda que hay muchos clientes que por timidez, falta de carácter de negociación, por educación, etc, no sea capaz de llamarte para decirte que tu proyecto es el que más le gusta, pero que le parece caro. Y con una llamadita por tu parte, preguntando, "entonces, ¿el problema es el precio? ¿si fuese más barato lo comprarías en mi tienda?".

Ya ves, con 30 segundos más, después de 5 horas de mostrar el proyecto, tal vez el vendedor de muebles de mi amigo, hubiese podido cerrar la venta. Pero ahora será imposible, ya que no tiene cómo comunicarse con mi amigo.

Buenas ventas!!

"Tengo seis honestos sirvientes(ellos me enseñaron todo lo que sé) Sus nombres son: Qué; Por qué; Cuándo; Cómo;Dónde y Quién”"
RUDYARD KIPLING

Sencillos trucos para aumentar ventas

Hoy os adjunto un video que no tiene nada que ver con el marketing. Pero que al final sí tiene que ver con el marketing. Como veréis en el video, de una forma muy sencilla y barata he encontrado una solución para no desesperarte cada vez que tienes que cambiar la tarjeta de un móvil a otro (si tienes varios). Así que deja el cutter y no te cortes las venas, que no merece la pena.

Pues bien, el otro día, paseando por la calle vi una situación de esas de cortarse las venas. Una típica tiendecita de comestibles en la que, en la puerta, estaban bien colocoladas, cual barricada de la II Guerra Mundial, las bicicletas de los 3 críos de la dueña. Esto es; si querías entrar a comprar a la tienda, realmente tenías que proponértelo. Tenías que saltar por encima de 3 bicicletas para poder acceder a la tienda. Y vosotros sabéis que muchas veces entramos en las tiendas porque pasaba por ahí, veo algo en el escaparate y entro. Pero si tengo que andar esquivando obstáculos, ese mínimo interés que me ha despertado el escaparate... se vuelve a dormir...

Así que hoy os voy a proponer varios sencillos trucos, ideas o como queráis llamarlos (sentido común, por ejemplo) que podéis (debéis, para ser más exactos) poner en práctica no ya para aumentar ventas, sino, simplemente, para no perderlas:

• deja siempre la puerta despejada. Que sea fácil entrar. Incluso deja la puerta abierta (salvo que seas una joyería o similar, claro)
• si eres fumador, no te pongas a fumar en la puerta. Da una impresión horrible
• no estés en el mostrador o en cualquier lugar de la tienda en el que se te vea, con cara de aburrido, de que no vendes nada, de que no entra nadie
• si lees un libro, léelo en un ordenador. Pero no tengas un libro sobre el mostrador, da muy mala impresión
• saluda cuando entre un cliente y despídele cuando se vaya (educación pura y dura)
• ten limpio el local. Y si huele bien, mejor. Cuanto más cálido sea el ambiente, mayor será la posibilidad de vender. El otro día leí una historia de un piso que no se conseguía vender. El dueño buscó una nueva inmobiliaria (si quieres resultados, no hagas lo mismo de siempre. Albert Einstein). El nuevo asesor le dijo que cuando fuese a visitarlo el próximo posible comprador, que tuviese recién horneada unas magdalenas. Vendió el piso a esa primera visita...
• si realizas algún cartel para organizar una promoción, avisar un descuento o similar, imprímelo desde un ordenador. O si lo haces a mano, hazlo con cariño, con letras legibles y bien diseñadas. Y si pones varios carteles, que todos destilen el mismo estilo
• ten siempre una sonrisa a mano
  

Y por supuesto, todo esto es aplicable tanto a ti como a tus empleados

Si quieres compartir tus trucos, hazlo en los comentarios. Serán bienvenidos

*********** Si quieres recibir un e-mail avisándote cuando escriba nuevos artículos, date de alta en marketingyventas#ymail.com enviando el texto "alta boletín" en el asunto (recuerda cambiar la "#" por la "@" en la dirección de e-mail) **************

"Las personas cambian cuando se dan cuenta del potencial que tienen para cambiar las cosas"PAULO COELHO

Las joint ventures o alianzas estratégicas

Continuando con la historia del post anterior, con mis amigos Mauri, Paco y Puche como inspiradores del cross-selling o venta cruzada, vamos a dar un paso más. Vamos a hablar de las joint ventures o alianzas estratégicas. Que como podréis comprobar, son una evolución natural de las ventas cruzadas. En la venta cruzada, decíamos en el anterior boletín, que la propia empresa, una vez ha vendido un producto (por ejemplo una cubertería) vende un producto asociado (por ejemplo, una vajilla).

Yo amplié (di una vuelta de tuerca a este concepto) y propuse la idea de hacer ventas cruzadas entre 2 negocios (yo te vendo la cubertería y le compras las vajillas a la tienda “Vajillas Manolo”, porque yo no dispongo de ese material, pero sé que tú, como cliente sí lo necesitas (parece bastante lógico que compres cubiertos para comer encima de un plato. Y yo te voy a ayudar a resolver tu necesidad, aunque yo directamente no pueda venderte lo que necesitas)

Pues bien, realmente, este concepto de ventas cruzadas entre empresas (o tiendas) es lo que se llama joint ventures o alianzas estratégicas. Hacen referencia a acuerdos entre 2 o más empresas que unen fuerzas por un fin común, para complementarse en lo que les falta (ej, un empresa que exporta café molido, podría aliarse con un exportador de azúcar. O una empresa que vende cuadernos, podría aliarse para vender también bolígrafos de otra empresa).

Esto, aplicado a tu tienda o pequeño negocio, podría plasmarse en lo siguiente. Tú tienes una tienda que vende corbatas (exclusivamente) y llegas a un acuerdo con otra tienda que vende camisas y pantalones (pero no corbatas). Podéis poneros de acuerdo y diseñar algún cartel y cupones de descuento con los cuales os podréis reenviar clientes a los que les falte el complemento (o la camisa en el primer caso, o la corbata en el segundo).

Existe la posibilidad de que cada vez que uno venda a través del otro un producto gracias a un cupón de descuento, haya una pequeña comisión. O no. Depende de la relación de confianza que haya, el margen de las operaciones, la formalidad del acuerdo, etc

O no hay cupones de descuento, y simplemente aconsejáis a los clientes para que vayan a la otra tienda a comprar lo que les falta (en cuyo caso volvemos a estar en el caso del otro día)

Como ves, tú, por muy pequeño que seas, puedes llegar a realizar una alianza estratégica o joint venture. Suena muy pomposa cuando lo hacen Sony con Ericsson (Sony Ericsson) o Niké y Apple (zapatillas de correr con i-pod). Pero, en el fondo, no es tan complicado. Es el “unidos venceremos” de toda la vida, pero aplicado a los negocios.

Espero que te haya resultado inspirador, y puedas poner pronto en marcha tu primera joint venture.

Como siempre, los comentarios serán bienvenidos

*********** Si quieres recibir un e-mail avisándote cuando escriba nuevos artículos, date de alta en marketingyventas#ymail.com enviando el texto "alta boletín" en el asunto (recuerda cambiar la "#" por la "@" en la dirección de e-mail) **************

"Si haces bien tu trabajo, los frutos madurarán solos"

Lou Marinoff

Una vuelta de tuerca al cross-selling o venta cruzada

Hoy os presento a mis niños: Paco (el de color clarito y más grande) y Puche (de “pucheritos”, los que me puso mi novia cuando lo vio y me convenció para que comprásemos a la parejita). Ambos son chicos. Parece que los machos de esta especie (cobayas perubian) se llevan bien. Bien de que no se muerden, no de que se hacen bieeeeeen “amiguitos”…. quiero decir ;-)

Al tema.

Cuando se puso malito el Mauri (que en paz descanse) busqué un veterinario. Tenía 4 opciones:

1. buscar en Internet (páginas amarillas, directorios, etc)
2. preguntar a amigos que tuviesen animalitos
3. dar vueltas por el barrio hasta encontrar un veterinario
4. preguntar en la tienda de animales donde lo compré.

Por orden de confianza:

1. primero me fiaría de la opinión de mis amigos
2. después de la chica de la tienda de animales
3. después de Internet y las opiniones volcadas en los foros
4. por último del paseo por el barrio.

Pues bien, no tengo amigos que tengas bichejos similares, así que la segunda mejor opción era la de la tienda de animales. Allí la dueña manejaba varias direcciones de veterinarios. Conocía a cada uno de ellos (por experiencia propia y comentarios de sus clientes) y sabía en qué animales estaba más especializado cada uno de los veterinarios.

Y aquí está la idea principal del artículo de hoy. Cuando abras un negocio, busca negocios complementarios en la zona.

Hazles una visita, preséntate y entrégales tus folletos y/o tarjetas de visita y coméntales tus credenciales, experiencias, clientes, en qué te especializas, etc para que cuando sus clientes necesiten un servicio complementario que ellos no puedan dar, te recomienden.

Por ejemplo: un veterinario y una tienda de animales, una tienda de muebles de cocina y una tienda de complementos del hogar, una librería y una papelería, un estanco y una administración de lotería, una cafetería y un restaurante, una panadería y un ultramarinos, etc (todos estos ejemplos, siempre teniendo en cuenta que no sean competencia. Es decir, un estanco con servicio de sellado de lotería no tiene sentido que dirija sus clientes a una administración de lotería)

Es una acción gratuita, una promoción a coste (casi) cero, pero que puede repercutir grandes beneficios.

Espero que esta semana visites al menos a una tienda "complementaria" a tu negocio y pongas en práctica este consejo (es lo que técnicamente se llama cross-selling o venta cruzada. Aunque lo normal es que la venta cruzada se aplique dentro del mismo negocio. Es decir, ya que te vendo las zapatillas de footing, te vendo también los calcetines)

Recuerda que ambas partes debéis ganar (estrategia "win-win"). Por lo que debes recordar a la otra parte que también redirigirás tráfico a su tienda cuando tú no puedas dar el servicio.

Y ya me contarás.

Feliz venta cruzada!!

*********** Si quieres recibir un e-mail avisándote cuando escriba nuevos artículos, date de alta en marketingyventas#ymail.com enviando el texto "alta boletín" en el asunto (recuerda cambiar la "#" por la "@" en la dirección de e-mail) **************

"El ignorante, afirma; el sabio, duda y reflexiona"

No lo sé

Campaña sencilla y barata de marketing directo para tiendas y pequeños negocios

San Valentín, un cumpleaños, un aniversario de boda, un arrepentimiento… son buenos momentos para enviar un ramo de flores… como verás, 3 de estos 4 momentos son cíclicos (se presentan todos los años el mismo día)

¿Ocurre en tu negocio algo parecido? ¿Estás dejando de ganar dinero por no aprovechar estos acontecimientos cíclicos? ¿Eres capaz de calcular cuánto dinero podrías generar si controlases estos momentos críticos y los aprovechases?

Imagina que pudieses mandar este tipo de mensajes a tus clientes:

“Recuerda que en 5 días es el cumpleaños de tu mujer. No se te vaya a olvidar. Reserva ya tus flores y nosotros nos encargamos de enviárselas gratis. ¡Piensa en la cara que pondrá cuando vea que este año te has acordado!”

“En 15 días comienzan las rebajas. Pero por ser un cliente especial para nosotros, puedes pasarte con este mensaje en 10 días, y podrás adelantar en 5 días los fabulosos descuentos de este año”

“Ya empieza el verano. Recuerda que los rayos de sol son sanos si lo tomas con la protección adecuada. Ya puedes pasarte por la farmacia Lcda. López a adquirir las cremas solares para estar protegida este verano. Si pasas antes de 15 días te haremos un 10% de descuento”

“Evita las aglomeraciones de última hora y reserva ya tu roscón de reyes. Si lo reservas antes del 31 de diciembre, podremos personalizar tu sorpresa, incluyendo como premio la figurita o detalle que nos traigas”

¿Te imaginas que pudieses realizar este tipo de recordatorios a tus clientes? ¿No crees que aumentaría tu facturación? ¿No crees que algunos de ellos dejarían de comprar a la competencia y te comprarían a ti (por impulso, fidelidad, o por lo que sea?

Hoy en día, con las nuevas tecnologías, es muy sencillo.

Lo único que necesitas es una BBDD (base de datos) y un teléfono móvil (si optas por enviar SMS´s) u ordenador (si optas por los e-mails o envío de cartas por correo postal)

Lo más importante, obviamente, es la BBDD. Construirla es muy fácil, y no tiene por qué costarte mucho dinero. Eso sí, necesitas ser ordenado, y contar con una mínima metodología de trabajo

Cuando tus clientes hagan las compras este año, pídeles que rellenen un cupón con sus datos (siempre los mínimos imprescindibles. Es decir, si vas a hacer una campaña de SMS´s no les pidas todos sus datos postales, porque verán que son muchos campos a rellenar y les puede dar pereza y te digan “el próximo día, que hoy voy con un poco de prisa”)

Si incentivas de alguna manera la recogida de datos, la tasa de datos recogida será mayor (sorteo de un ramo de flores, una tarta, un cupón de descuento, etc).

Si crees que puedes establecer un doble nivel de datos (mínimos y deseados(extras)) o quieres hacer una pequeña encuesta, puedes establecer un sorteo de un regalo para los que contesten al mínimo y otro sorteo de un regalo mejor para los que contesten también la segunda parte (los datos extra o la encuesta).

Llegada la fecha señada (5 días antes de San Valentín, del día de cumpleaños, etc) tendrás que enviarles el recordartorio. Para ello, tendrás que utilizar una agenda que te recuerde estas fechas (con el mismo Microsoft Outlook o similares). Y, por supuesto, redactar un mensaje vendedor (deberá contener el evento a recordar, la oferta o beneficio que obtendrá el cliente y, sobre todo, la acción que el cliente debe realizar)

Este último punto “la acción que el cliente debe realizar” puede parecer muy obvia; pero es necesaria: “cómpralo ya”, “llama e infórmate”, etc… Verás que los buenos anuncios, los vendedores (no los que ganan concursos), siempre acaban con un llamado a la acción.

Esta acción que he expuesto hoy, es una acción de marketing directo, porque es medible. Es decir, podrás saber si las campañas funcionan. Y si no funcionan, podrás ir modificándolas hasta pulirlas (cambiar el texto del mensaje, la oferta, la antelación del aviso, etc)

Recuerda los 3 beneficios que obtendrás si pones en marcha este sistema:
1.- podrás prever con mayor nivel de acierto los stocks
2.- quitarás compras a la competencia
3.- aumentarás tus ventas y tu beneficio

¿alguna vez pensaste que un e-mail o un sms podían darte tanto por tan poco?

*********** Si quieres recibir un e-mail avisándote cuando escriba nuevos artículos, date de alta en marketingyventas#ymail.com enviando el texto "alta boletín" en el asunto (recuerda cambiar la "#" por la "@" en la dirección de e-mail) **************

"No podemos resolver problemas pensando de la misma manera que cuando los creamos"

ALBERT EINSTEIN