viernes, 9 de abril de 2010

Las características No valen de nada. Lo que usted necesita es vender BENEFICIOS

Ya lo he planteado varias veces. Y te habrás cansado de oirlo, leerlo y vivirlo en carne propia hasta la saciedad: para vender, hay que hablar al cliente en forma de beneficios, no de características.

Siento ser pesado, pero es que el otro día, volviendo de mis vacaciones, me vino un flash que casi me deja ciego, y que me permitió reir por un buen rato. Conducía mi coche por la autopista, que por casualidades de la vida, iba durante largo trayecto paralela a la autopista.

Durante esos kilómetros fui consciente de que el dinero que había pagado bien merecía la pena, porque se podían contar por cientos los camiones que circulaban por la carretera nacional.

Fernando Alonso se lo hubiese pasado pipa adelantando... Pero no creo que los conductores de utilitarios que estaban encajados entre camión y camión, pensando (y arriesgando la vida) en el próximo adelantamiento estuviesen tan felices...

Seguramente estarían pensando en lo bien que estarían, tranquilos y seguros (el beneficio), si hubiesen pagado el peaje de la autopista.

Como verás, poner en paralelo lo que tu cliente tiene y lo que puede tener si compra lo que le ofreces, es una poderosa herramienta de ventas. Una forma sencilla y barata de convencer a tu cliente de que adquiera tus productos o servicios.

Por lo tanto, si es que estás preparando un cartel o un anuncio o cualquier comunicación (gráfica u oral), no te olvides nunca de transformar las características en beneficios.

Y si estás vendiendo cara a cara, te será especialmente sencillo, de forma educada y desde el más alto respeto, indicar al cliente qué beneficios tiene tu producto (o servicio) que no tiene el de la competencia, en qué le ayudará en su negocio, comparado con la solución actual que tiene (comprada a tu competencia) si adquiere lo que tú le estás ofreciendo.

Ale, pues, a diferenciarse toca...

*********** Si quieres recibir un e-mail avisándote cuando escriba nuevos artículos, date de alta en marketingyventas#ymail.com enviando el texto "alta boletín" en el asunto (recuerda cambiar la "#" por la "@" en la dirección de e-mail) **************

"Si lo único que su cliente realmente necesita es un precio bajo,
entonces usted no puede permitirse venderle

BARRY WESTLAKE

miércoles, 7 de abril de 2010

Las 4 herramientas básicas de comunicación (IV)

Red de Ventas

Los vendedores; lo que hacen, lo que dicen, o cómo lo dicen, también transmiten los valores, las ideas, la forma de ser y hacer de su empresa, para bien, o para mal. Sus vendedores son una excelente herramienta de Marketing, siempre y cuando, como todo, usted lo haya planificado cuidadosamente. El vendedor es quien está en contacto más directo con el cliente. Por tanto, es un excelente vehículo tanto de venta como de comunicación, no lo olvide.

Todas las personas que estén en contacto con el cliente; hacen Marketing. En una oficina de una entidad bancaria, es el guarda de seguridad el primer encargado de hacer Marketing. ¿No lo cree así? Entonces, haga este pequeño ejercicio: ¿Se imagina usted la seguridad que le daría dejar su dinero en un banco en el que el guarda jurado vaya descamisado, juegue descuidadamente con su pistola y se dedique a tratar de manera grosera a los clientes? Por lo tanto ¿hace o no hace Marketing el guarda? ¿es o no el primer encargado de transmitir seguridad y confianza?

Los vendedores, con más razón, deben tener muy claro que además de vender un producto, son embajadores de la imagen de la empresa. Por lo general, los clientes asocian la profesionalidad de la empresa a la que les transmite el vendedor. Si sus vendedores ofrecen siempre un trato muy personalizado; el cliente percibirá que su empresa realmente se preocupa por ellos. Del mismo modo, si sus vendedores llegan siempre tarde a las citas; para los clientes, es su empresa la que no respeta la puntualidad, llega tarde y les hace perder tiempo.

Queda justificado así que las ventas también son una herramienta de Marketing. Y por ello, deben planificarse a nivel de Marketing las acciones del equipo comercial, para tratar de transmitir una imagen de la empresa establecida desde arriba acorde a la estrategia general.

Y para concluir; cada herramienta, como habrá podido comprobar, tiene sus características diferenciales, sus ventajas y sus puntos débiles. Cada una tiene una función que desempeñar. Pero no en todos los casos y en todas las empresas se deben utilizar todas. Analice, por lo tanto, sus necesidades, y emplee aquellas pensadas para satisfacerlas.


Las 4 herramientas básicas de comunicación (III)

Relaciones Públicas

Son otra importante herramienta de Marketing, que cada vez va tomando más fuerza. Se pueden definir como el intento de una organización de comunicarse con su público. Se acercan más a la comunicación que a la venta.

Su misión es doble; por un lado, las Relaciones Públicas, se encargan de decir a la organización qué es lo que el "ambiente" espera de ella para obtener su aprobación. Y por otro, se encargan de difundir en este último todas las noticias referentes a la organización para que el ambiente se haga una idea favorable de la misma.

Las actividades más importantes que conciernen a las Relaciones Públicas son, entre otras; la comunicación de la imagen corporativa de la empresa, la publicidad del producto, las relaciones con la prensa o la preparación de planes de crisis.

Algunas de las principales herramientas de las Relaciones Públicas son las noticias, las conferencias, las publicaciones, las ruedas de prensa, las jornadas técnicas o el material escrito.
En siguientes post seguiré hablando sobre las herramientas restantes


Las 4 herramientas básicas de comunicación (II)

Marketing Directo

Seguramente estará usted harto de recoger de su buzón panfletos y panfletillos, de baja calidad de impresión, en tinta roja, sin gusto y sin nada interesante que ofrecerle. Pues bien, eso NO es Marketing Directo. Eso es Publicidad Directa, cuyas diferencias pasamos a explicar.

Por Marketing Directo, entendemos aquellas acciones controlables y mensurables que nos permiten prever resultados así como establecer un trato directo con los consumidores. Existen acciones de Marketing Directo de absoluta exquisitez.

Quizá tal vez recuerde campañas de Euskaltel; la del candado en el pomo de su puerta, la del sobre rasgado o la de un cubo gigante que informaba sobre sus servicios. También, es posible que recuerde otra campaña; la organizada a comienzos del año 2.002, en la que se buzonearon unas huchas en todos los hogares en las que poner las pesetas que tenía usted perdidas por los rincones de su casa, para mandarlas posteriormente al Tercer Mundo.

Pues bien, esas, aunque exquisitas, son campañas de Publicidad Directa. Lo que marca la diferencia entre Marketing Directo y Publicidad General no es el medio (radio, tv…) sino la posibilidad de medir o no los resultados.

Son, por lo tanto, acciones de Marketing Directo, las llamadas que recibe usted en su domicilio en las que tratan de venderle un seguro, los servicios de un nuevo operador telefónico o un curso de inglés. Porque, en esos casos, saben a cuántas personas han llamado, por lo que pueden medir los resultados.

La aplicación que usted puede hacer del Marketing Directo en la gestión de sus clientes es mucho más rica. Los ejemplos que le hemos puesto hacen referencia a campañas. Lo que usted necesitará, por lo general, será un plan. Algo que se sostenga en el tiempo, un proyecto de largo plazo, con sus objetivos, su estrategia y sus pertinentes reajustes.

Por ejemplo, si gestiona una buena base de datos con información sobre sus clientes; podrá aprovecharse de esta información para ofrecerles lo que requieran en el momento preciso, ayudarles en aquello que más necesitan, saber cuándo es conveniente ceder y “dejarse timar un poco” y cuándo no …

Con esta herramienta, usted podrá mantener una relación directa con sus clientes, sabiendo por adelantado los resultados que obtendrá según actúe de una u otra determinada manera.

Tendrá perfectamente controlados los inputs y los outputs; lo que dedica a sus clientes (cuánto tiempo, esfuerzo y dinero) y lo que obtiene de ellos, con la posibilidad de reajustarlos si después de analizar esta información lo considera conveniente.

En siguientes post seguiré hablando sobre las herramientas restantes

*********** Si quieres recibir un e-mail avisándote cuando escriba nuevos artículos, date de alta en marketingyventas#ymail.com enviando el texto "alta boletín" en el asunto (recuerda cambiar la "#" por la "@" en la dirección de e-mail) **************

Las 4 herramientas básicas de comunicación (I)

Cuatro son las herramientas que podrá utilizar usted para comunicarse con sus clientes y tratar de vender más:
Marketing General
• Marketing Directo
• Relaciones Públicas
• Red de Ventas
A continuación, daremos unas pinceladas sobre lo que se puede hacer con cada una de ellas e indicaremos dónde radica la importancia de su uso.

Marketing General
Utiliza medios de alcance muy generalista, como son la televisión, la radio o Internet. Sus mensajes suelen llegar a muchas personas que realmente no tienen interés en el producto objeto de comunicación. Sin embargo es, por excelencia, la herramienta utilizada para posicionar productos de consumo.

La utilización del Marketing General está principalmente reservada a quienes disponen de muchos recursos económicos(estar en televisión un mes, transmitiendo para todo el Estado, con una cantidad de impactos representativa, puede llegar a costar 600.000 euros). Sin embargo, nada le impide a usted contratar la emisión de una cuña publicitaria en un programa de radio local por 1.200 euros.
Es casi seguro que últimamente haya oído usted hablar de que una gran revolución se avecina en televisión; el cable. La televisión por cable va a permitir asignar mejor los recursos; en los canales temáticos de dibujos, se anunciarán juguetes para niños; en los de telenovelas, revistas del corazón y colonias; en los de deporte, pren-das deportivas y coches, etc...
Así se evitará gastar el dinero de forma ineficiente, programando anuncios de juguetes que sean visionados por empedernidos aficionados al fútbol, o anuncios de coches visionados por jóvenes sin edad para conducir ...

Eso es lo que se denomina segmentar, que es, precisamente lo que nos permite hacer la herramienta que vamos a tratar a continuación: el Marketing Directo.

En siguientes post seguiré hablando sobre las herramientas restantes

*********** Si quieres recibir un e-mail avisándote cuando escriba nuevos artículos, date de alta en marketingyventas#ymail.com enviando el texto "alta boletín" en el asunto (recuerda cambiar la "#" por la "@" en la dirección de e-mail) **************

Las 4 herramientas básicas de comunicación (I)

Cuatro son las herramientas que podrá utilizar usted para comunicarse con sus clientes y tratar de vender más:

• Marketing General
• Marketing Directo
• Relaciones Públicas
• Red de Ventas

A continuación, daremos unas pinceladas sobre lo que se puede hacer con cada una de ellas e indicaremos dónde radica la importancia de su uso.

Marketing General
Utiliza medios de alcance muy generalista, como son la televisión, la radio o Internet. Sus mensajes suelen llegar a muchas personas que realmente no tienen interés en el producto objeto de comunicación. Sin embargo es, por excelencia, la herramienta utilizada para posicionar productos de consumo.

La utilización del Marketing General está principalmente reservada a quienes disponen de muchos recursos económicos(estar en televisión un mes, transmitiendo para todo el Estado, con una cantidad de impactos representativa, puede llegar a costar 600.000 euros). Sin embargo, nada le impide a usted contratar la emisión de una cuña publicitaria en un programa de radio local por 1.200 euros.

Es casi seguro que últimamente haya oído usted hablar de que una gran revolución se avecina en televisión; el cable. La televisión por cable va a permitir asignar mejor los recursos; en los canales temáticos de dibujos, se anunciarán juguetes para niños; en los de telenovelas, revistas del corazón y colonias; en los de deporte, pren-das deportivas y coches, etc...

Así se evitará gastar el dinero de forma ineficiente, programando anuncios de juguetes que sean visionados por empedernidos aficionados al fútbol, o anuncios de coches visionados por jóvenes sin edad para conducir ...

Eso es lo que se denomina segmentar, que es, precisamente lo que nos permite hacer la herramienta que vamos a tratar a continuación: el Marketing Directo.

En siguientes post seguiré hablando sobre las herramientas restantes