domingo, 30 de noviembre de 2008

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"El modo en que suceden las cosas tiene mucho que ver con la manera en que se enfrentan los problemas"
LECCIONES DESDE LA COLMENA

CÓMO LLEVAR AL CLIENTE A SU TERRENO - CONSEJO DE VENTAS

El otro día estuve mirando coches. Cuento con un presupuesto del que no quiero salirme y estoy tratando de buscar el mejor modelo por ese dinero. Todo iba bien hasta que llegué a un concesionario en el que el modelo básico era un 25% más caro de lo que tenía pensado gastarme. El modelo era muy bonito, pero yo quería ceñirme a un presupuesto que le comenté al vendedor. Estaba complicado, pero el vendedor buscó una solución que rebajaba el precio (gracias al PLAN VIVE).

Sin embargo, no llegó a bajarme el precio hasta mi presupuesto, por lo que se lo tuvo que currar duro. Estuvo más de 30 minutos explicándome paso a paso todas las cosas que su modelo tenía y que otras marcas no tenían. Sobre todo hizo mucha incidencia en los elementos de seguridad activa. También en los de seguridad pasiva. Y aderezó toda esa información con cifras de fallecidos en accidentes, porcentaje de vidas que se hubiesen salvado de haber llevado esos elementos, etc. De esa forma, desenfocó muy hábilmente mi atención al presupuesto (mi necesidad) por su ventaja diferencial respecto al resto de competidores en ese nivel de precio. Me llevó a un punto en el que yo no había basado mi decisión de venta. Pero que realmente es muy importante. Y por encima de todo, y aquí está el consejo; lo basó en la característica diferencial que él tiene frente a los demás.

Si repasamos el caso, veremos que es un claro ejemplo de buen posicionamiento:

  1. Elegir una característica diferencial (que nadie más pueda ofrecer)
  2. Que sea creíble
  3. Que sea valorada por el cliente
  4. Que se pueda transmitir

De modo que, la próxima vez que entre un cliente en la tienda;

  1. Escúchele y trate de satisfacer sus necesidades (si no, le puede ocurrir lo que comenté en este artículo)
  2. Si no puede satisfacerle, ponga en práctica este plan B, es decir, enfocarse en la característica diferencial de su producto (no siempre dará resultado, pero no perderá nada por intentarlo). Puede ser, como en este caso, que el cliente no haya pensado en ese punto, y esté lo saque a relucir y consiga llevarse el gato al agua
  3. En cualquier caso, si usted puede satisfacer las necesidades de su cliente y es precisamente su característica diferencial que ofrece su producto o servicio la que está buscando su cliente; poténciela, adórnela, apóyela con datos y haga que el cliente sólo piense en eso y sólo eso, por si no cierra la venta y le da por seguir buscando por ahí.

Buenas ventas!!

"Si de noche lloras porque el sol no está, las lágrimas te impedirán ver las estrellas"
RABINDRANATH TAGORE

lunes, 24 de noviembre de 2008

La creatividad de los anuncios: NO ES TAN IMPORTANTE

    Seguimos con la crisis a vueltas. Le daré otro consejo que le permitirá ahorrar algunos euros. Seguramente estos días estará teniendo bastantes visitas de agencias de publicidad, que le vendrán exponiendo un discurso del tipo: "en tiempos de crisis hay que invertir en publicidad", "tiene que recordar a la gente que usted está aquí", "aproveche ahora, porque seguro que sus competidores son menos profesionales y no están invirtiendo ahora en publicidad"...
    Y todo eso es cierto.
    Pero vayamos un poco más allá. Si usted quiere vender más tiene 2 opciones, básicamente:
    (1) Vender más a sus clientes actuales
    (2) Conseguir clientes nuevos.
    De esto creo que ya hemos hablado otras veces. Está más que estudiado que es 10 veces más rentable vender más a nuestros clientes, que conseguir uno nuevo.
    Pero hoy yo quería hablar de un concepto que no he planteado hasta la fecha, y que le puede servir de contraréplica a los comerciales de las agencias de publicidad. Si usted quiere vender más, de cada 100 euros que invierta:
    - 60 euros: deben ir a mejorar su lista
    - 30 euros: deben ir a mejorar su mix de medios
    - 10 euros: deben ir destinados a mejorar su creatividad publicitaria
    Por una sencilla razón. Porque, un aumento en las ventas está directamente relacionado con la mejora de la lista en un 60%. Si usted mejora los medios, podrá obtener hasta un 30% más de ventas. Y si usted mejora su creatividad podrá aumentar hasta un 10% las ventas.
    Ahora bien, otra cosa será que la agencia de publicidad le reposicione el negocio. Cambie su estrategia de comunicación. Le diferencie realmente de la competencia. Eso generará más de un 10% de aumento de ventas si está bien hecho.
    Pero, lamentablemente (y me baso en lo que veo en el día a día), lo que harán será hacer un dibujo más bonito que el que tiene ahora con el slogan tipo de "precios sin competencia", "la mejor relación calidad precio" o "la calidad, nuestra razón de ser".
    Mi recomendación; no pague ni un chavo de más por este tipo de trabajos...




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    "Las opiniones son como los culos. Cada uno tiene el suyo"
    WOODY ALLEN

    sábado, 22 de noviembre de 2008

    Época de crisis. Tensión y nervios en los equipos comerciales

                      El otro día un proveedor me estaba metiendo presión para que le comprase. Se han posicionado como muy caros, con un excelente servicio, y me cobraban (hasta que corté el suministro) un 60% más que al resto de clientes por dar prioridad a mis trabajos, ir a trabajar fines de semana y sacarlos a tiempo. El problema es que con el volumen de facturación que tengo para ese servicio, cualquier proveedor me da eso mismo a precio de mercado (es decir, sin el extracoste del 60%).
                      Se nota que no han leído nada sobre posicionamiento. Les vendría bastante bien, la verdad. Sobre todo el punto que dice que lo que tú haces no lo hace nadie...
                          Si sus comerciales no venden estarán tensos. Y usted también. Y entre todos realimentarán la tensión y la bola irá creciendo sin medida. Lo más seguro es que la suerte esté echada (usted no tenga un producto diferente, ultra competitivo). Pero aún así, aún está a tiempo. Esté atento a su entorno y busque un hueco, un nicho de mercado.
                          Posiciónese.
                          Dé algo diferente que nadie le pueda copiar (es fácil decirlo, ya lo sé...).
                          Y podrá sobrevivir, que no es poco a día de hoy...
                            Cabeza alta ... y ¡¡suerte!!


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                          "Si usted no es diferente, más vale que tenga un precio muy, pero muy bajo"
                          EL PODER DE LOS SIMPLE, JACK TROUT Y STEVE RIVKIN

                          sábado, 15 de noviembre de 2008

                          La unión hace la fuerza. Las Joint Ventures

                              Sí, efectivamente es un refrán que todos sabemos. Pero, ¿cuántos lo aplicamos?. Los que lo han puesto en práctica, seguro que lo hacen una y otra vez. Porque funciona. Porque es increíble la potencia de tiro que puede adquirir un negocio. La diferencia entre el stress y la intranqulidad.
                              El ejemplo más claro de este es el agente multicartera. Si por ejemplo visita ferreterías, puede representar a la empresa que fabrica tuercas y que la que fabrica taladros. Sin embargo, lo cierto es que en muchas ocasiones, el multicartera, bien sea porque conoce más un producto, porque le da más margen o porque le resulta más sencillo venderlo, tiende a poner más esfuerzo y mejores resultados con unos productos que con otros.
                                Pero dejando al margen este ejemplo que todos conocemos, vamos a ver lo que se denominan Joint Ventures. En cristiano también conocidas como "Unión entre Empresas" o "Alianzas Estratégicas".
                                      Encuentra anunciantes para obtener fuentes adicionales de ingresos.Cuando asesoraba a Jim Hofman, él arregló una simple alianza estratégica entre el gimnasio donde entrenaba y algunos negocios de su localidad. Básicamente, lo que hizo fue ayudar algunas compañías cuyo público objetivo eran personas que entrenaban en gimnasios. Jim convenció a estas compañías para que alquilaran mensualmente un espacio en la ventana del gimnasio para que pudieran anunciar sus productos o servicios. En compensación por conseguirle un ingreso mensual fijo al gimnasio, los dueños de este le dieron a Jim una membresía de entrada libre al gimnasio de por vida, cuyo valor normalmente ascendía a 500$ anuales.
                                      El tema de encontar un público objetivo debería ser la preocupación de cualquier persona que regente un negocio. Hacer marketing NOes gastar mucho dinero en anuncios.
                                      Marketing es hacer llegar el mensaje a quien tiene que llegar (su Público Objetivo), al menor coste posible, para conseguir que el receptor del mismo haga lo que usted desee" (comprar sus productos, darse da alta en su boletín web, etc).
                                      Existen vairas opciones:
                                      - que usted busque a alguien que junto a otros productos o servicios promocione los suyos (el ejemplo del agente multicartera es muy claro).
                                              - que invierta en publicidad, ferias, etc compartiendo costes (ej: Zanussi sólo recomienda Calgonit)
                                              - que usted se dedique a encontrar 2 negocios que puedan ayudarse y cobrar una comisión por la gestión (el ejemplo del caso del Sr. Goldman). Esto, en sí mismo, es un negocio. Y ahora mismo no es la que más nos interesa, pero si anda ojo avizor podría sacar una tajada.
                                              Mire a su alrededor. Observe. En cualquier momento, en cualquier lugar y con la persona más inesperada puede ocultarse una gran oportunidad de ganar dinero. Cójala al vuelo!!

                                              "Más vale morir en un campo de batalla que una vida de derrota"
                                            BUDA

                                            martes, 11 de noviembre de 2008

                                            Facilite los procesos de venta al máximo. Preste atención a los detalles

                                              Los proveedores son una estupenda fuente de inspiración. De hecho, todos los estímulos que nos llegan, técnicamente, son una fuente de inspiración. Sin ir más lejos, el otro día me llegó un presupuesto en el que aparecían referencias de modelos y precios. Algo así:
                                              Modelo A - 10 euros
                                              Modelo B - 15 euros
                                              Modelo C - 18 euros
                                              Y eso hice. Visité su página web, me volví loco, no encontré los citados modelos, y terminé olvidando el tema.
                                              El proveedor lo hizo casi todo bien: respondió en menos de 24 horas, se atuvo a los precios que le había marcado ... pero ... dificultó el momento de compra, justo cuando yo le tenía que decir sí o no.
                                              Con un ligero cambio, tal que así, seguro que se hubiese llevado el gato al agua:
                                              Recuerde que el tiempo es oro. Para usted y para los demás. Póngalo fácil, y la venta se cerrará con mayor facilidad. Póngalo difícil, y complicará la venta. A veces, muchas, demasiadas quizá, lo que diferencia el éxito del fracaso es una línea excesivamente delgada...
                                              Por cierto, los procesadores de textos de hoy en día tienen una función llamada "autocorrección", en el menú de herramientas, que facilita bastante la vida si tiene que escribir siempre los mismos textos (por ejemplo, las cabeceras que empiezan con "Estimado xxx, En primer lugar, gracias por confiar en nuestra marca..." y que acaban con "Espero que la información facilitada le haya resultado de utilidad. Si desea más ...", pasando por listados como el que he citado anteriormente). En 2 segundos de reloj se pueden automatizar muchos procesos de venta, responder con información de calidad, y quedar como un auténtico profesional sin apenas dedicar recursos.


                                            "Muchos fracasos son de personas que no se dieron cuenta de lo cerca que estaban de triunfar cuando se rindieron"
                                            THOMAS ALVA EDISON

                                            sábado, 8 de noviembre de 2008

                                            UN SENCILLO TRUCO PARA AUMENTAR LAS VENTAS EN EPOCA DE CRISIS

                                              Sus clientes, como mucho, se moverán en 2 planos a la hora de decidir su compra: el racional y el irracional. En época de crisis, lamentablemente para usted, usarán más el racional. Es decir, se producirán menos ventas por impulso. O incluso si la adquisición es necesaria (por ejemplo, unos zapatos de invierno), lo mirarán mejor y posiblemente busquen y comparen más precios.

                                              Por lo tanto, póngaselo fácil. Hágale un descuento. No tema, que no va a ser un descuento al uso, en el que pierde margen sí o sí. Algo va a perder, sí, pero va a ganar más. Va a vender más. Me explico.

                                              Estamos fuera de época de rebajas, por lo que el consumidor no está acostumbrado a que le ofrezcan un descuento. Si usted lo hace, entrará en marcha el lado irracional, que le dirá al racional que se estire un poco, que el producto tiene descuento. Ahora bien, ese descuento no será al uso. Será un importe equivalente al 10% del precio pagado ahora, por ejemplo, a descontar en los artículos que se compren a partir del mes siguiente, por ejemplo.

                                              De esta manera usted hace un descuento (deja de ganar margen), pero consigue una segunda venta (que no tenía prevista) y que va acompañada de una segunda visita, no lo olvide. Estará fidelizando a ese cliente, que además es posible que se haga acompañar en esa segunda visita por otra persona, que tal vez compre algo... (que tampoco tenía usted previsto).

                                              Apalánquese en lo irracional y aumente sus ventas. En época de crisis seguimos siendo seres humanos: necesitamos ser felices y sentirnos valorados. Y por suerte para usted, el consumismo parece ayudar a cumplir ambos objetivos ;-P

                                              ¡Buenas ventas!


                                            "¿Dónde puedo encontrar un hombre gobernado por la razón y no por los hábitos y los deseos?"
                                            KHALIL GIBRAN