miércoles, 28 de mayo de 2008

OTRO CONSEJO PARA AUMENTAR LAS VENTAS UN 10%

¿Cansado de que mes tras mes te quedes con las ganas de vender un poquito más? ¿Has probado de todo, pero tus ventas siguen sin aumentar? En ese caso, este es tu artículo.

Te voy a dar un práctico y sencillo consejo que a buen seguro te ayudará a incrementar tu facturación mensual un 10%.

Lo primero de todo es hacer los deberes: ¿has calculado ya a qué importe asciende cada venta, como media?. Si no es así, suma el importe de todas las ventas realizadas el mes de Abril (por ejemplo) y divídelo por el número de ventas, y así obtendrás el importe de tu venta media. Por ejemplo: si en todo Abril facturaste 7.000 euros en 100 ventas, tu venta media es de 7.000 / 100 = 70 euros. Como media, cada vez que pulsas la tecla cobrar de la caja registradora, ingresas 70 euros.

Por lo tanto, nuestro objetivo es aumentar las ventas a 77 euros. Lo vamos a redondear a 79 euros, que es un número más impactante y, psicológicamente, más vendedor.

Bien, ya tenemos la base (venta media de 70 euros), la meta (subir la venta media a 79 euros), por lo que sólo nos falta la herramienta de ventas que nos ayude a cubrir el trecho.

Existen muchas, pero yo sólo me voy a centrar en una. Podemos organizar un promoción en la que regalamos algo. Ese algo debe tener los siguientes requisitos:

1.- Estar relacionado con el negocio o ser un producto de moda (tamagotchi, sudokus, etc)
2.- Tener un valor monetario percibido, a precio final, de unos 10 euros (en nuestro caso)
3.- Ser valorado por tus clientes
4.- Tener un coste real para ti de unos 3-5 euros

Preparamos unos carteles con la mecánica de promoción, aleccionamos a todos nuestros dependientes, distribuimos muestras del producto por la tienda, las ponemos visibles en el mostrador ... y cada vez que una venta esté por debajo de los 79 euros, usamos nuestras dotes comerciales y recordamos al cliente que comprando algo más, se podrá llevar ese estupendo regalo (tenerlo a mano para que lo pueda tocar).

De ahí que sea importante que cumpla los 4 requisitos antes marcados, porque si el regalo no engancha, no es valorado, y no es percibido como "de calidad"; no va a incentivar a aumentar la compra media. A dar este pasito pasito que nos va a permitir aumentar la venta media un 10%.

Además, es recomendable tener artículos de unos 15 euros (en este caso), para poder enganchar fácilmente el rango de ventas que están en los 55 euros (justo por debajo del umbral). De esta forma:

- El cliente paga 15 euros más pero se lleva un regalo que percibe con un coste de unos 10 euros. Por lo tanto, mentalmente, piensa que se está gastando tan sólo 5 euros más de lo previsto.

- Tú estás incrementando tu venta, como media, en 10 euros, con un coste de unos 5 euros.

Entonces dirás; ¡¡¡pues vaya mierda!!! (hablando en plata): de los 9 euros que saco al incrementar la venta media (79-70), me gasto 5 euros en el regalito de marras y los otros 4 me valen para cubrir el coste del producto que vendo al cliente, por lo que ... mi ganancia es ... CERO PATATERO.

Pero también es cierto que:

1.- A mayor volumen de compra que tengas, más barato podrás adquirir cada unidad
2.- Si consigues enganchar a las ventas que están entre los 50 y los 55 euros, tu margen sí aumentará. Ejemplo: El cliente pasa de comprar el artículo de 50 euros y compra el de 70. Tu coste es: 5 euros del regalo y 10 euros del precio de coste del producto que has vendido. Por lo tanto, has ganado: 20-10-5 = 5 euros, y el cliente se ha ido pensando que les has regalado un producto por valor de 10 euros.

Si pules a fondo la mecánica, los márgenes de tus productos y el precio del regalo, podrás montar una efectiva promoción, bien valorada por tus clientes, y que te estará dando una facturación extra que hasta ahora no tenías.

Ya me contarás cómo te fue.


"No hay nadie menos afortunado que el hombre a quien la adversidad olvida, pues no tiene oportunidad de ponerse a prueba"
LUCIO ANNEO SENECA

domingo, 4 de mayo de 2008

Tódo trasmite, híncluso las faltas de hórtrogafia

No he podido dormir. Es superior a mí. Tal vez, bueno, y sin tal vez, soy un perfeccionista. Pero lo de ayer me dejó en estado de shock.

Volvía a casa, y como siempre que los veo, cogí un folleto de publicidad que había en el parabrisas de un coche. Por curiosidad, y para hacer más ameno el trayecto. Los hay que van leyendo el periódico, libros, y sé de algunos que incluso son capaces de compaginar tan culta actividad con la de apartar farolas con la cabeza ;-P

El caso es que era un folleto de no más de 10 x 15 centímetros, con 2 frases de unas 10 palabras. Promocionaban un nuevo establecimiento de patatas asadas. ¿Se pueden creer que en un total de no más de 20 palabras había flagrantes CUATRO faltas de ortografía?

Desconozco si el trabajo lo hicieron ellos o los profesionales de una agencia de publicidad (sic). Pero lo que sé es que consiguieron transmitirme que eran gente que no tenían mucho aprecio por el detalle. No sé cómo les irá el negocio ni cómo será el servicio, pero desde luego, en mi mente, ya están colocados como poco profesionales.

Dirán que soy un extremista (que lo soy). Pero es que todo lo que uste hace (y lo que deja de hacer) transmite. Tal vez la gente que prefiere comer una patata asada rellena no sea tan chic como la que prefiere paladear una deconstrucción de tortilla de patata en su espuma y sus concomitancias al estilo Pannioccini. Pero saben leer, oiga. Y leer algo que da tantísimas patadas al diccionario más que abrir el hambre, da dolor de tripas de ver tanto despropósito en tan poquito espacio...

Les pongo otro caso, para que vean en qué medida transmite todo lo que usted hace, incluso la ortografía. Hace unos años, un vecino mío, ante la falta de plazas de aparcamiento, decidió aparcar su coche en la acera. Nuestra acera, para que se hagan una idea, es de 10 metros x 10 metros (como la mitad de una cancha de baloncesto). Y hay un sitio en el que no se molesta a nadie. Es una especie de saliente, que no da a ningún paso de peatones ni entorpece el paso de los transeuntes. Es como una isleta. Y de verdad, que no se molesta a nadie dejando el coche ahí.

Pues bien, un día mi amigo se encontró en el parabrisas una nota que decía así: "Como vuelvas a haparcar el coche aquí, te lo rayo". ¿Mensaje emitido igual a mensaje transmitido?

Desde luego.

Mi amigo no volvió a dejar el coche ahí por nunca jamás. Si alguien es tan bruto de escribir "haparcar", penso mi amigo, ¿qué no será capaz de hacer con un destornillador en la mano, protegido por el manto oscuro de la noche? (ha quedado muy poético, pero les juro que él me lo contaba acojonadito perdido...)

Pues eso, más o menos como decía el título del artículo: Todo transmite, incluso las faltas de ortografía ...

¿o no?



"No sé cual es la clave del éxito, pero la clave del fracaso es intentar agradar a todo el mundo"
BILL COSBY

CHEVROLET DREAM GARAGE: Houston, tenemos un problema ... ¡¡¡¡ de sentido común !!!!

Como muchos de vosotros, he recibido estos días una promoción de Chevrolet un tanto particular. Yo, desde luego, soy incapaz de saber qué buscan con ella ...

Te dicen que elijas 3 de sus 8 modelos de coches (cada uno viene con fotos y características técnicas). Entrarás en un sorteo, en el que el ganador se llevará los 3 coches elegidos. Hasta aquí, todo coherente. El segundo premiado se llevará el segundo coche elegido. Y el tercero, el tercer coche elegido. No sé si me siguen ... ¿Saben en qué lugar de preferencia he puesto el coche que más me gusta? Sí, efectivamente, en segundo lugar. ¿Y mi mejor amigo? Ha tenido menos malicia, y lo ha puesto en primer lugar ...

Por lo tanto, si con esta promoción lo que quieren es medir el porcentaje de maliciosos en España, es correcta. Pero si quieren sacar algo en claro, lo llevan chungo (a no ser que ya tengan el porcentaje de maliciosos en España, y tengan calculado cuántos vamos a hacer trampas...).

Conclusión: si hace una promoción, tenga claro el resultado que persigue, y sea coherente con ello.

Bueno, realmente pasa lo mismo en cualquier aspecto de la vida o los negocios: si no tiene claro el destino, llegará a cualquier puerto...



P.D.1.: Vaya por delante que yo no sé qué quería sacar Chevrolet en claro con esta promoción. Me he dedicado a reflexionar lo que, desde luego, no va a sacar en claro...

P.D.2.:
Chevrolet es más ...



"Un viaje de 3.000 leguas empieza con un solo paso"
PROVERBIO CHINO

sábado, 3 de mayo de 2008

LA SITUACIÓN: la base del éxito del negocio minorista

Tenemos un fantástico y flamante circuito de indoor karting en Vitoria. Está a las afueras, a 15 minutillos del centro de la ciudad. De hecho, están en un poligóno industrial a las afueras. Llevan unos 3 o 4 años y parece que les va bien (todavía no han cerrado y han hecho cambios del circuito y renovado el material). Pero tal vez en un futuro no muy lejano, no les vaya tan bien... Van a abrir otro local para competir y soltar adrenalita a tope pisando el acelerador de los karts... más cerca del centro de la ciudad, en un barrio periférico, pero más cercano que el otro, que está en un Polígono Industrial.

Los primeros pueden hacer muchas cosas, desde luego, a nivel de fidelización, para que el negocio no decaiga. Eso lo puede hacer todo el mundo. Sin embargo. ¿Pueden mover todas las instalaciones, a un coste razonable, a otro localización más cercana al centro de la ciudad? (Tened en cuenta que en Vitoria somos bastante de pueblo, y que moverse a más de 1 kilometro del centro, ya es "estar en las afueras").

Cuando monte un negocio, especialmente si es una tienda, tenga en cuenta la localización. Si las lonjas del centro de la ciudad son las más caras, por algo será. Valore si puede rentabilizarlas, obviamente, antes de embarcarse en semejante gasto. Pero en todo caso, estudie la zona de su futuro negocio antes de alquilarla. A fondo...

Me explico: un conocido montó una sala de billares hace unos años (antes de conocernos ;-P). Hizo bien los deberes: fue varios días a la semana a ver la zona, a diferentes horas. Y todo parecía normal. Lo que era anormal era el precio. Era sospechosamente barato. Pero una vez hechas las citadas (y obligadas) comprobaciones, decidió alquilar el local y montar el negocio. Pero pronto tuvo que cerrarlo... El garito de al lado era un afterhours, donde se juntaba la peor calaña, y al salir del citado antro, les daba por entrar al local de mi conocido, pasados de vueltas, borrachos y puestos hasta arriba de todo, y amenazaban, incluso con armas blancas, a los camareros del bar-billar. La situación se hizo insostenible y finalmente, y sin recuperar la inversión, tuvo que cerrar el local.

Sin tener en cuenta casos excepcionales como el que he contado, cuando abra un negocio, elija bien la localización. En un negocio minorista, es la clave. Sopese suficientemente la importancia de la localización. Y valore qué podrá hacer si alguien se coloca en otro local mejor situado.

Buenas ventas!!


"Lo que creamos o lo que pensamos, al final no tiene mayor importancia. Lo único que realmente importa es lo que hacemos"
JOHN RUSKIN