domingo, 18 de noviembre de 2007

Marketing de guerra: caso práctico (II)

Ahora vas a pensar que donde dije digo digo Diego. Así que antes de empezar a criticar, termina de leer ;-P. Que como casi todo (a excepción de quién pela las pipas peladas o quién testa los supositorios), tiene explicación.

La historia está relacionada con el artículo titulado Marketing de guerra: caso práctico, en el que explicaba cómo una frase de guerrilla a tiempo salvó una venta.

Pues bien, en el caso que voy a contar ahora; la hundió.

Hace un par de años, un amigo mío cambió de empresa. Nada más llegar, comenzó a pedir presupuestos a algunos de sus antiguos proveedores. Y uno de los proveedores actuales se revolvió. Hasta aquí, normal. El problema fue que se revolvió tanto y de forma tan poco limpia, que perdió toda credibilidad.

En primer lugar, debo aclarar que el proveedor con el que contactó mi amigo era tan bueno como el que ya se estaba usando (de hecho, llevan 2 años con el nuevo proveedor). Lo que ocurría es que además de tener la misma calidad, era un 60% más barato...

Pues bien, el proveedor herido contraatacó (como mi gestora del banco). Pero se equivocó de pleno. No tuvo en cuenta de que a pesar de ser el líder (tenía la mayor cuota de mercado en su sector), no era líder en la cabeza de mi amigo (a diferencia de mi gestora). Le empezó a hablar de calidad, de cumplir plazos y de la larga relación que tenían con la empresa de mi amigo.

Pero lo cierto es que este discurso no tenía nada nuevo que aportar, porque el proveedor de mi amigo tenía calidad, cumplía plazos ... y era el líder en su cabeza.

Convertirse en nuevo proveedor de una empresa, suele ser muy complicado. Generalmente ocurre en estas 3 situaciones:

  • No se tienen proveedores para el nuevo producto o servicio demandado.
  • El proveedor actual está saturado o no está cumpliendo a tiempo últimamente.
  • Se quiere diversificar el número de proveedores como medida de protección (no es recomendable tener todos los huevos en la misma cesta).

Obviamente estas 3 opciones admiten más variantes. Una muy interesante es la del nuevo posible proveedor que ofrece condiciones irrechazables. Pues bien, lo normal es que se aplique el "más vale malo conocido que bueno por conocer"; el miedo al cambio.

Por eso, si crees que tienes el mejor precio del mercado, no te extraño que no vendas tanto como quieres. Es normal. Existen más variables que el precio. Si quieres saber más sobre cómo, cuándo y por dónde atacar, echa un vistazo a esta página y haz los ejercicios que en ella se te proponen. Te fascinará.


"Ella me lo dijo, y luego yo lo descubrí por mí mismo"
ANONIMO

sábado, 10 de noviembre de 2007

Publicidad creativa, truchos y demás familia ...

El objetivo de la Publicidad es ayudar a vender.
El objetivo de la Publicidad No es ser creativa, entretenida y original.
Si has dejado de leer este artículo es casi seguro que trabajas como diseñador de una agencia de publicidad.
Si estás asintiendo con la cabeza como diciendo "uff, ¡¡qué razón tienes!!" es que trabajas en un departamento de marketing.

¿Por qué no aunar ambos conceptos; "ayudar a vender" y "creatividad"?

Lo de los truchos está muy bien para ir al Festival de Publicidad de Cannes y llevarse el León de Oro. Pero, ¿qué tal si usamos esa creatividad en post de la marca? ¿de ayudar a diferenciarla de la competencia? ¿de incrementar su valor en el mercado? En definitiva, de reforzar el posicionamiento.

Esta reflexión me taladra la cabeza cada vez que veo un corte publicitario. Pero me he decidido a escribir sobre el tema porque he encontrado un par de ejemplos muy buenos que aunan creatividad y refuerzo de marca.


AUDI A2: ALL ALUMINIUM AUDI A2
En Dinamarca lanzaron una campaña publicitaria en vallas para promocionar el modelo A2 del fabricante alemán. El beneficio que querían potenciar era que al ser la carrocería de aluminio, no se oxidaba.

La agencia Saatchi&Saatchi encargada de publicitar este producto, ideó la siguiente campaña en vallas publicitarias:

  1. Colocó unas vallas metálicas en las que no se leía nada. Eran de color metálico liso, sin mensaje ni nada.
  2. A la semana aproximadamente, como era primavera, el frío y las lluvias hicieron que la valla se fuese oxidando y se comenzasen a leer los textos y percibir la imagen.
  3. Pasado un mes, sobre fonddo oxidado se podía ver en relieve color aluminio el perfil del Audi A2 y el texto All aluminium Audi A2, con el logotipo del fabricante.

Con esta campaña, la afamada agencia consiguió que la creatividad funcionase en pos de reforzar la característica diferencial del producto.

Pero claro, diréis algunos, con tanta pasta ya se puede ... pero es que yo apenas tengo 20.000 euros de presupuesto, y mi mercado es muy competitivo ...

En ese caso, sigue leyendo.


RIOJA 1808: TEMPERAMENTO NATURAL
Eso mismo debía pensar la bodega Herederos de Perfecto Martínez. Supongo que haberlos los habrá, pero pocos sectores son tan complicados como el del vino. Es un mercado tan local y tan complicado que incluso en un mismo país, cada región tiene sus vinos: Ribeiro, Rivera del Duero, Rioja, etc ... Por no hablar de que luego existen las especialidades internacionales: California, Francia, Italia ... Casi nada, vaya.

Pues bien, con poco dinero y mucha creatividad esta bodega consiguió diferenciarse de las demás en este apasionante sector. Atacó por el primer sentido que se usa al comprar un vino: la vista. Cuando vas a adquirir vino, a parte de las marcas que tienes en mente, te fijas en la botella. Y ahí arriesgó esta bodeda. Rompió moldes con una botella de cuello largo, hombros planos y cuerpo cilíndrico. Y la remató con una etiqueta en fondo negro con grafismos en plata.

El vino, como todo lo que se lleva a la boca, es cuestión de gustos, de modo que quien vaya al lineal del supermercado con idea de probar algo nuevo, seguró que apostará por degustar este caldo color cereza picota de media intensidad.

Para ver la espectacular prestancia de la botella y conocer más sobre este singular vino, pulsa aquí

Buen fin de semana!!

PD: Y si te apetece ver la creatividad de All Aluminium Audi A2, pulsa en este link . Luego pulsa "Ctrl+F" y busca el término A2. te llevará directo a la parte de la página en la que podrás ver la campaña.


"Más vale morir en el campo de batalla que una vida de derrota."
BUDA

lunes, 5 de noviembre de 2007

Los dependientes también son parte de la estrategia de marketing

Vuelvo a mis aventuras del viernes, a mi tourné por los bancos. Pero antes de nada, voy a plantear una preguntilla ... ¿es el guarda de seguridad la primera acción de marketing dentro de una entidad bancaria? Para los que han respondido que no, o piensan que se me va un poco el oremus, sigo planteando preguntas. ¿Qué pensarías de un banco en el que guarda de seguridad está descamisado? ¿o juega descuidadamente con su pistola? ¿o te trata de forma ruda? Efectivamente, está transmitiendo algo ... Porque ten en cuenta que incluso cuando no haces nada ... ESTÁS HACIENDO ALGO!!!!

Pues bien, si esto es así con el guarda de seguridad, o la cartelería, o la limpieza del local, ¿qué decir del cajero (la persona, no la máquina)? Pues, como está claro, lo es todo. Y esto es lo que ocurrió.

Entré en una entidad, que lleva menos de 1 año en Vitoria y pedí información sobre productos a plazo fijo. Sin invitarme a sentarme me preguntó "¿cuánto dinero?". "Depende", le dije. "Quiero saber qué me ofreces según las cantidades y la duración". Y el muy mal educado seguía sin ofrecerme que me sentara. Así que decidí por mi cuenta tomar asiento. Me explicó sin mucho entusiasmo los productos que tenían, y se equivocó en las condiciones. Una compañera (su jefa, muy probablemente) se levantó, le corrigió y siguió guiando la entrevista. Terminé de recoger la información y me marché.

Al minuto entré en mi siguiente destino; la CAN o Caja de Ahorros de Navarra. Allí me preguntaron amablemente que qué quería. Se lo dije. Me pidió que esperase un momento, acabó lo que estaba haciendo, salió de detrás del mostrador, se presentó (Jon) y me preguntó por mi nombre. A continuación me llevó a una mesita, nos sentamos cómodamente, y papel en mano me fue explicando una a una todas las opciones que podía ofrecerme. Tras cerciorarse de que no tenía dudas me explicó el funcionamiento de la oficina y sus servicios adicionales (internet, caramelos, servicio de lectura, book crossing, actividades culturales, juegos para niños, etc). Y siempre con una sonrisa en la cara.

No sé si finalmente invertiré algo en esta entidad. Pero desde luego, siempre que tenga que hacer alguna operación bancaria pensaré en ellos y su amable asesoramiento. Y así tal vez consiga quitar algo de hierro a las relaciones con el vil metal ...

La conclusión es sencilla, pero para el que no la haya pillado, la paso a exponer: "Todo lo que haces; es marketing". "Todo lo que NO haces; es marketing". Estate siempre alerta, y ten en cuenta que no sólo las multinacionales hacen marketing. Sonreir cuando coges el teléfono, tener la oficina limpia y ordenada, atender las quejas con diligencia, dar las gracias a quien te pide información. Todo, absolutamente todo lo que transmite algo (positivo o negativo) es marketing.

En todo caso, recuerda que "La percepción es la realidad. Todo lo demás es pura ficción". Esto quiere decir que aunque lo que hagas esté bien, si los clientes no lo perciben, o incluso perciben que lo estás haciendo mal ... lo estarás haciendo mal ... Recuerda; te guste o no, el marketing es una batalla de percepciones.



PD: que conste que he sido bueno y no he dicho a qué entidad pertenecía el primer cajero. Por otro lado, no tengo cuenta en la CAN, pero lo que está bien hecho, merece un empujoncito. Digo ...



"Nunca es demasiado tarde para que seas lo que podrías haber sido."
GEORGE ELLIOT

viernes, 2 de noviembre de 2007

8 definiciones de Marketing o Mercadotecnia

Y ahora una clase teórica de definiciones de marketing según los grandes gurús.

"MARKETING es vender más, a más gente, con más frecuencia, por más dinero, más eficientemente®”"
Sergio Zyman



"MARKETING es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes"
PHILIP KOTLER



"MARKETING significa "guerra". Una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más tiempo al análisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas"
AL RIES Y JACK TROUT



"MARKETING es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización..."
American Marketing Asociation - AMA



"MARKETING es el proceso de: 1) identificar las necesidades del consumidor, 2) conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir, 3) comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa 4) conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor y 5) comunicar dicha conceptualización al consumidor final"
John A. Howard



"MARKETING es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente"
Jerome McCarthy



"MARKETING es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización"
Stanton, Etzel y Walker


Y por último, esta perla (escrita en tono cínico allí donde la leí, todo hay que decirlo)

"MARKETING es algo que haces cuando tu cartera de clientes se está secando"
Leído en Internet


Y para ti... ¿qué es el marketing?


"Cuando no haces nada ... también estás haciendo algo. ¡¡No lo olvides!!"
No me acuerdo del autor

Marketing de guerra: caso práctico

Esta mañana he tenido puente y me he ido de bancos, a ver lo que me daban por mi dinero. La mayoría de los sitios me daban entre un 4% y un 5%. Pero ha habido uno, de hecho, el primero que he visitado, que me daba el 6,5% TAE. Así que cuando ya llevaba algo más de hora y media y 5 entidades distintas visitadas, y tenía claro dónde iba poner mi dinero; me han roto los planes.

El último banco al que he acudido era de mi total confianza. La persona que gestiona mi dinero en esa entidad se ha ganado mi total confianza por los consejos que me da y la rentabilidad que saca a mi dinero. La considero una experta y es una referencia para mí. Me ha dicho que ella me ofrecía una muy buena opción: 4,7% TAE a 6 meses, y 4,8% TAE a un año. Lo cierto es que era de las mejores. Pero como hay confianza, le he dicho que en otro sitio me ofrecían un 6,5% TAE en 3 meses. Me ha respondido; "cuidado que ahora hay muchas entidades con falta de liquidez por lo de las hipotecas basuras norteamericanas. Seguro que necesitan liquidez urgentemente. De hecho nosotros estamos prestando mucho dinero a otros bancos".

¿Adivinan que voy a hacer, verdad? Con una simple frase me ha noqueado. Y salvo que ocurra algo extraño, o me dé por meter mi dinero en renta variable, le llevaré a ella mis ahorrillos.

Eso es una estrategia de marketing de guerra. El banco pequeño estaba haciendo guerrilla con su oferta irrechazable. El banco grande ha contraatacado con un simple comentario sobre su solvencia. Como yo soy un inversor con cierta aversión al riesgo, el banco grande, con una oferta económica peor ha ganado a una oferta más agresiva. Su propuesta, vista de forma global, para un inversor con el perfil como el mío, es mejor.

¡¡Buen fin de semana!!!


"El tipo de mentira más común es la que se dice uno a sí mismo."
NIETZSCHE

jueves, 1 de noviembre de 2007

La importancia de un buen Feedback o retroalimentación

Y es que va a ser que yo tengo mi corazoncito ... Mi chivato me dice que más de uno leéis mis artículos. ¡¡¡Incluso alguno repite!!! Pero nadie deja sus comentarios, opiniones ... incluso los insultos me valdrían en esta primera etapa ... ¡¡¡porque así sabría que mi blog está vivo!!! ;-)

Y una vez mostrado mi despecho, me centro en el feedback. Palabro más sencillo que su traducción; retroalimentación. Por muy de moda que esté, siempre se ha venido haciendo. Después de una batalla, siempre se contaban las bajas. Después de acabar el turno en la cadena de producción, se cuentan las piezas fabricadas. etc. Pues bien, si nosotros pedimos un feedback a nuestros subordinados, deberemos tener claro lo siguiente:


  1. Lo fundamental: compartir con él el objetivo a lograr antes de empezar. Decirle lo que se espera de él o la misión concreta que se le encomienda. Si además le explicamos para qué vale todo el esfuerzo que está realizando en completar la ficha de feedback, es más sencillo que se implique. Es SU responsabilidad, es SU resultado ... Somos humanos. Jugar con nuestro ego resulta sencillito. De hecho, de hay la típica frase de "a que no hay huevos a ...". ¡Ya está todo inventado! 
  2. Establecer unos parámetros, preferiblemente medibles y tangibles. No siempre será posible, pero esta forma se me antoja la más productiva, aunque no es perfecta (por ejemplo, si la tarea necesita cooperación de 2 personas y el trabajo de una depende de la otra y no hay excesiva compenetración, es posible que el resultado no sea preciso y medible y quede distorsionado).
  3. Redactar un informe o completar un formulario, si procede.
  4. Comparar con los resultados anteriores, detectar desviaciones, determinar sus causas, proponer las soluciones, implementarlas y vuelta a empezar.


Ale, ¡¡que hoy es el día de todos los santos y necesito sentirme vivo!! Me voy a la calle, a sanear mi cutis con el fresco día vitoriano que nos ha salido. Eso sí, de momento sin lluvia.

PD:
Pues eso, que si os apetece, no os cortéis y de vez en cuando me dejéis algún comentario, tanto sobre el artículo que acabáis de leer, como de cualquier sugerencia sobre temáticas para nuevos posts.



"Los triunfadores están dispuestos a hacer cosas que la gente sin éxito no está dispuesta a hacer."
LA FABULA DEL MARSHMALLOW