jueves, 26 de agosto de 2010

Una vuelta de tuerca al cross-selling o venta cruzada


Hoy os presento a mis niños: Paco (el de color clarito y más grande) y Puche (de “pucheritos”, los que me puso mi novia cuando lo vio y me convenció para que comprásemos a la parejita). Ambos son chicos. Parece que los machos de esta especie (cobayas perubian) se llevan bien. Bien de que no se muerden, no de que se hacen bieeeeeen “amiguitos”…. quiero decir ;-)

Al tema.

Cuando se puso malito el Mauri (que en paz descanse) busqué un veterinario. Tenía 4 opciones:
  1. buscar en Internet (páginas amarillas, directorios, etc)
  2. preguntar a amigos que tuviesen animalitos
  3. dar vueltas por el barrio hasta encontrar un veterinario
  4. preguntar en la tienda de animales donde lo compré.
Por orden de confianza:
  1. primero me fiaría de la opinión de mis amigos
  2. después de la chica de la tienda de animales
  3. después de Internet y las opiniones volcadas en los foros
  4. por último del paseo por el barrio.
Pues bien, no tengo amigos que tengas bichejos similares, así que la segunda mejor opción era la de la tienda de animales. Allí la dueña manejaba varias direcciones de veterinarios. Conocía a cada uno de ellos (por experiencia propia y comentarios de sus clientes) y sabía en qué animales estaba más especializado cada uno de los veterinarios.

Y aquí está la idea principal del artículo de hoy. Cuando abras un negocio, busca negocios complementarios en la zona.

Hazles una visita, preséntate y entrégales tus folletos y/o tarjetas de visita y coméntales tus credenciales, experiencias, clientes, en qué te especializas, etc para que cuando sus clientes necesiten un servicio complementario que ellos no puedan dar, te recomienden.

Por ejemplo: un veterinario y una tienda de animales, una tienda de muebles de cocina y una tienda de complementos del hogar, una librería y una papelería, un estanco y una administración de lotería, una cafetería y un restaurante, una panadería y un ultramarinos, etc (todos estos ejemplos, siempre teniendo en cuenta que no sean competencia. Es decir, un estanco con servicio de sellado de lotería no tiene sentido que dirija sus clientes a una administración de lotería)

Es una acción gratuita, una promoción a coste (casi) cero, pero que puede repercutir grandes beneficios.

Espero que esta semana visites al menos a una tienda "complementaria" a tu negocio y pongas en práctica este consejo (es lo que técnicamente se llama cross-selling o venta cruzada. Aunque lo normal es que la venta cruzada se aplique dentro del mismo negocio. Es decir, ya que te vendo las zapatillas de footing, te vendo también los calcetines)

Recuerda que ambas partes debéis ganar (estrategia "win-win"). Por lo que debes recordar a la otra parte que también redirigirás tráfico a su tienda cuando tú no puedas dar el servicio.

Y ya me contarás.

Feliz venta cruzada!!

"El ignorante, afirma; el sabio, duda y reflexiona"
No lo sé