jueves, 26 de agosto de 2010

Las joint ventures o alianzas estratégicas

Continuando con la historia del post anterior, con mis amigos Mauri, Paco y Puche como inspiradores del cross-selling o venta cruzada, vamos a dar un paso más. Vamos a hablar de las joint ventures o alianzas estratégicas. Que como podréis comprobar, son una evolución natural de las ventas cruzadas. En la venta cruzada, decíamos en el anterior boletín, que la propia empresa, una vez ha vendido un producto (por ejemplo una cubertería) vende un producto asociado (por ejemplo, una vajilla).

Yo amplié (di una vuelta de tuerca a este concepto) y propuse la idea de hacer ventas cruzadas entre 2 negocios (yo te vendo la cubertería y le compras las vajillas a la tienda “Vajillas Manolo”, porque yo no dispongo de ese material, pero sé que tú, como cliente sí lo necesitas (parece bastante lógico que compres cubiertos para comer encima de un plato. Y yo te voy a ayudar a resolver tu necesidad, aunque yo directamente no pueda venderte lo que necesitas)

Pues bien, realmente, este concepto de ventas cruzadas entre empresas (o tiendas) es lo que se llama joint ventures o alianzas estratégicas. Hacen referencia a acuerdos entre 2 o más empresas que unen fuerzas por un fin común, para complementarse en lo que les falta (ej, un empresa que exporta café molido, podría aliarse con un exportador de azúcar. O una empresa que vende cuadernos, podría aliarse para vender también bolígrafos de otra empresa).

Esto, aplicado a tu tienda o pequeño negocio, podría plasmarse en lo siguiente. Tú tienes una tienda que vende corbatas (exclusivamente) y llegas a un acuerdo con otra tienda que vende camisas y pantalones (pero no corbatas). Podéis poneros de acuerdo y diseñar algún cartel y cupones de descuento con los cuales os podréis reenviar clientes a los que les falte el complemento (o la camisa en el primer caso, o la corbata en el segundo).

Existe la posibilidad de que cada vez que uno venda a través del otro un producto gracias a un cupón de descuento, haya una pequeña comisión. O no. Depende de la relación de confianza que haya, el margen de las operaciones, la formalidad del acuerdo, etc

O no hay cupones de descuento, y simplemente aconsejáis a los clientes para que vayan a la otra tienda a comprar lo que les falta (en cuyo caso volvemos a estar en el caso del otro día)

Como ves, tú, por muy pequeño que seas, puedes llegar a realizar una alianza estratégica o joint venture. Suena muy pomposa cuando lo hacen Sony con Ericsson (Sony Ericsson) o Niké y Apple (zapatillas de correr con i-pod). Pero, en el fondo, no es tan complicado. Es el “unidos venceremos” de toda la vida, pero aplicado a los negocios.

Espero que te haya resultado inspirador, y puedas poner pronto en marcha tu primera joint venture.

Como siempre, los comentarios serán bienvenidos

"Si haces bien tu trabajo, los frutos madurarán solos"
Lou Marinoff

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